L’affidabilità è un indicatore strategico per le previsioni di vendita: scoprite come migliorarla.
I demand planner sanno che l’affidabilità è una chiave essenziale per la previsione delle vendite. Idealmente, la domanda non dovrebbe essere né sovrastimata né sottostimata. Conoscere il modo migliore per dimensionare i livelli degli stock è quindi fondamentale. Ma come ottimizzare le previsioni di vendita? Ecco alcuni suggerimenti per raggiungere i vostri obiettivi!
Perché è così importante migliorare la qualità delle vostre previsioni?
L’utilizzo di uno strumento di demand planning consente di prevedere la domanda analizzando i dati storici delle vendite. È importante rendersi conto che una sottostima o una sovrastima di questo dato avrà effetti negativi a vari livelli:
- Quando la domanda è sottostimata, l’azienda si espone al rischio di non avere scorte sufficienti per soddisfare tutti i clienti. La mancanza di disponibilità del prodotto può quindi spingere i clienti a cercare alternative altrove. Nel lungo termine, questo può portare a una perdita di quote di mercato a favore dei concorrenti. Le situazioni di esaurimento delle scorte comportano costi che possono superare il margine perso per la mancata vendita del prodotto. Tale situazione può minare la fiducia dei clienti e danneggiare l’immagine dell’azienda.
- Nel caso in cui la domanda sia sovrastimata, l’azienda accumulerà scorte eccessive per coprire un potenziale bisogno che potrebbe non manifestarsi mai. Avere un eccesso di scorte comporta dei costi. Prima di tutto, esistono costi legati al lavoro necessario per gestire gli eccessi. Inoltre, ci sono i costi di stoccaggio, poiché i prodotti occupano spazio nei magazzini. Infine, se il prodotto ha una data di scadenza, le scorte in eccesso possono diventare rifiuti da smaltire, causando una perdita netta.
Poter beneficiare di previsioni di qualità significa evitare sia l’overstocking che l’understocking.
Le aziende dovrebbero sviluppare ottime relazioni con i propri fornitori. I demand planner possono fornire loro una maggiore visibilità, consentendogli di essere più proattivi. Ciò contribuisce a stabilire un rapporto di collaborazione più stabile, riducendo il rischio di ritardi o mancati rifornimenti. Si tratta di un vantaggio indiscutibile, soprattutto in un contesto in cui le scarsità e i ritardi sono sempre più comuni.
Infine, accurate previsioni si traducono in una minore necessità di gestire situazioni di emergenza. La gestione delle emergenze risulta spesso complessa per le aziende ed è costosa, perché trovare fornitori affidabili in tempi brevi comporta costi aggiuntivi. Inoltre, la gestione delle emergenze genera stress per tutti i dipendenti, compresi i dirigenti. Una gestione precisa delle scorte, basata su previsioni affidabili, contribuisce a limitare tali situazioni di emergenza, riducendo allo stesso tempo le tensioni e il tasso di rotazione del personale. Tutto ciò si traduce in un miglioramento delle condizioni di lavoro e della soddisfazione di collaboratori, con una maggiore serenità lungo tutta la supply chain.
Ecco perché delle buone previsioni sono così importanti!
Come migliorare la qualità delle previsioni?
1 – Una pianificazione il più possibile vicina al cliente finale
Ogni elemento della supply chain introduce un livello di stock che separa la domanda a valle dagli approvvigionamenti a monte. L’obiettivo è minimizzare al massimo l’effetto frusta (Bullwhip effect). Ben noto nel mondo della logistica, l’effetto frusta comporta un notevole amplificarsi delle variazioni della domanda man mano che ci si allontana dal cliente finale.
Diversi fattori spiegano questo fenomeno:
- Informazioni non precise e non condivise tra i vari attori, con una mancanza di trasparenza;
- Tempi di consegna molto lunghi;
- E soprattutto un disaccoppiamento tra consumi (domanda reale) e produzione (attività reale).
2 – Lavorare con le eccezioni
Il concetto di “lavorare con le eccezioni” consiste nel concentrarsi e dedicare tempo a ciò che è significativo anziché occuparsi di casi specifici così insignificanti in termini di volume da non avere un impatto percepibile a livello globale.
Esistono numerosi strumenti e metodi per impostare un metodo di lavoro basato sulle eccezioni, tra cui:
- L’analisi ABC. Si tratta di un metodo ampiamente riconosciuto per classificare i prodotti in base alla loro importanza relativa. Questa analisi si basa sull’assunto che il 20% dei prodotti genera l’80% del valore complessivo. Di conseguenza, le politiche di gestione possono essere adottate in base alla classe di appartenenza dei prodotti. L’obiettivo principale è concentrarsi in modo prioritario sui prodotti di classe A, che sono i più strategici e per i quali la domanda ha un impatto significativo.
L’analisi ABC presenta numerosi vantaggi. Questo metodo consente di analizzare le vendite in modo molto preciso, per sapere quali spese sono generate da quali referenze prodotto.
Grazie al metodo ABC, è molto più facile identificare i prodotti più redditizi e quindi ridurre i costi. L’azienda può stabilire le priorità e i requisiti per classe di riferimento. Ciò migliorerà la redditività dell’azienda e il tasso di soddisfazione dei clienti.
- La gestione del ciclo di vita del prodotto. Un prodotto attraversa diverse fasi nel corso della sua vita. Nel mondo dei beni di consumo, che è sempre in rapida evoluzione, lo schema è spesso lo stesso quando si osservano i dati storici: una fase introduttiva seguita da un periodo di crescita all’inizio della vita del prodotto (fase di lancio), poi una fase di maturità e infine una fase di declino alla fine del ciclo di vita del prodotto.
Avere criteri precisi per descrivere lo stato di un prodotto è importante. Allo stesso tempo, è fondamentale stabilire regole di gestione basate su ogni fase del ciclo. A seconda della fase in cui si trova un prodotto, saranno necessari livelli di attenzione diversi. Per esempio, i prodotti in fase di lancio richiederanno una maggiore attenzione rispetto a quelli che si trovano nella fase della maturità.
Gli strumenti di pianificazione della domanda più avanzati sono in grado di implementare regole di gestione specifiche per ciascuna classe e ciclo. L’inclusione di queste informazioni consente, in particolare, di definire perimetri di lavoro e allarmi in ogni fase del flusso di lavoro standard dell’applicazione, semplificando notevolmente il compito di chi si occupa della creazione del piano previsionale. Il risultato è un risparmio di tempo e un aumento della produttività!
3 – Impostare un processo collaborativo
Impostando un processo collaborativo, avrete maggiori possibilità di migliorare le previsioni di vendita.
Demand planning, supply planning e strategic planning sono tutti reparti interconnessi e interdipendenti. Costruendo un solido processo di collaborazione, è possibile rafforzare le sinergie e ottimizzare la comunicazione tra i reparti.
Comunicare efficacemente è uno degli elementi chiave per massimizzare l’utilità delle previsioni di vendita. Ma come fare? Ci sono vari metodi pratici per migliorare la comunicazione, specialmente tra i diversi reparti.
Iniziate assicurandovi di avere un database affidabile che tutti i collaboratori coinvolti possano utilizzare contemporaneamente.
L’utilizzo di un software di S&OP collaborativo performante vi aiuterà a centralizzare i dati e a ridurre il rischio di errori, perdite di tempo e altri controlli potenzialmente noiosi.
Questo strumento affidabile e intelligente consente inoltre di evitare l’inerzia delle informazioni, incoraggiando i reparti a sviluppare le proprie competenze. Ogni anello della catena può essere maggiormente coinvolto nei processi.
Al contempo, è importante favorire dei buoni processi di comunicazione tra la supply chain, il marketing e le vendite. Programmare incontri settimanali o mensili con i diversi reparti dell’azienda garantisce una condivisione efficace delle informazioni e l’adeguamento dei processi. Questo può migliorare notevolmente la qualità delle previsioni di vendita.
Disporre di un software in grado di gestire in modo nativo la collaborazione è un vero punto di forza quando si tratta di arricchire le previsioni e sfruttare tutte le informazioni qualitative disponibili. Sia che si tratti di correggere i dati storici per spiegare eventi eccezionali, sia che si tratti di arricchire la previsione statistica con altri tipi di previsione.
4 – Misurare, valutare e monitorare l’affidabilità è fondamentale.
Misurare valutare e monitorare l’affidabilità aiuta a migliorare la qualità delle previsioni. È un approccio da adottare per le previsioni a breve, medio e lungo termine.
Ma se volete migliorare l’accuratezza delle vostre previsioni di vendita, dovete fare attenzione a non provocare distorsioni. Un problema che potrebbe derivare dall’uso dei fogli di calcolo Excel…
In molte aziende Excel è ancora lo strumento preferito per effettuare le previsioni. Ma la pianificazione manuale tramite i fogli di calcolo ha dei grossi limiti…
I file sono spesso troppo pesanti, il che ostacola la loro condivisione. E l’uso di Excel per le previsioni diventa molto complesso quando si devono gestire grandi volumi, mercati instabili o integrare pratiche aziendali e processi collaborativi.
Infine, Excel è tutt’altro che uno strumento intuitivo. Gli utenti devono navigare tra una moltitudine di tabelle e dati in cui possono rapidamente perdersi. I fogli di calcolo rendono difficile avere una visione d’insieme e prendere decisioni uniformi. Sono tutti aspetti che possono rendere le previsioni non solo macchinose, ma anche potenzialmente dannose.
La buona notizia è che esistono software ad alte prestazioni che possono aiutarvi a migliorare l’affidabilità delle vostre previsioni, consentendovi di misurare e analizzare i dati con la massima precisione. Questi strumenti facilitano anche la comunicazione, consentendo di condividere facilmente con tutte le persone coinvolte nel processo il quadro della situazione, in ogni istante. Questo vi aiuterà a elaborare un piano d’azione concreto per correggere eventuali errori e raggiungere gli obiettivi prefissati.
5 – Impostare un processo di S&OP
Il processo di S&OP (Sales and Operations Planning) mira a una pianificazione rigorosa delle attività aziendali. Ciò garantisce che le azioni intraprese siano coerenti con la domanda, gli obiettivi di vendita e le risorse disponibili.
Idealmente, questa pianificazione dovrebbe coinvolgere tutti i reparti dell’azienda, dalla supply chain al marketing, passando per la finanza e le vendite. Sono necessarie riunioni frequenti, almeno una volta al mese, per fare il punto della situazione e trovare soluzioni condivise, concordando le migliori prassi.
Questi incontri sono anche l’occasione per lavorare su ipotesi strategiche unificate. Gli sforzi di pianificazione si concentrano sui punti più importanti dell’azienda, mentre occorre prestare attenzione a stabilire un collegamento chiaro e pertinente tra piani strategici e operativi. Ciò consentirà di prendere decisioni sempre coerenti e trasparenti.
In definitiva, una strategia S&OP ben eseguita offrirà all’azienda tutta una serie di vantaggi, tra cui una gestione più semplice degli stock, flussi più rapidi, puntualità nelle consegne e conflitti interni rapidamente disinnescati.
Il S&OP è una strategia a medio termine. Stabilirla su un orizzonte di almeno 12 mesi, idealmente 24 mesi, permette di anticipare e avere una buona visibilità sulle previsioni e sulle operations. Tutto questo per evitare di prendere decisioni frettolose e potenzialmente dannose!
Può essere complicato prevedere le variazioni su periodi relativamente lunghi. Tuttavia, è possibile prendere in considerazione lo scenario più probabile. Con aggiornamenti regolari, i team saranno in grado di adattare al meglio la propria strategia.
Come garantire l’accuratezza delle previsioni?
Una buona affidabilità implica di non introdurre errori aggiuntivi a quelli già presenti in modo naturale. La selezione di un modello robusto aiuta a ridurre al minimo tali errori aggiuntivi.
1/ Preferire un modello che sia robusto nel tempo se un prodotto è altamente irregolare in termini di vendite:
Per definizione, una previsione è sempre soggetta a un certo margine di errore. Tuttavia, è preferibile puntare a una previsione robusta nel tempo, non subisca cambiamenti significativi ogni mese con l’aggiunta di nuove serie storiche. La scelta di un modello statistico rappresenta quindi un primo passo fondamentale per assicurare la stabilità della previsione iniziale, che funge da base per la fase di arricchimento.
2/ Lavorare a livello aggregato facilita la modellazione e riduce il numero di modelli da produrre (principio della legge dei grandi numeri), ma ci sono molti rischi se si riduce troppo il livello di dettaglio:
- Lavorando a un livello troppo aggregato, si cancellano gli effetti delle tendenze e della stagionalità, informazioni preziose per la modellazione.
- Per definizione, la suddivisione della previsione in livelli inferiori introduce un errore aggiuntivo. È quindi importante non avere troppi livelli di deviazione tra il livello di lavoro e il livello finale, per evitare di sovrapporre gli errori.
3/ Le previsioni devono guidare il bilancio, non il contrario.
Integrare la previsione con dati basati su fatti certi è un principio valido. Tuttavia, fissare un obiettivo irraggiungibile come valore finale della previsione non è una soluzione praticabile per garantire una buona qualità della previsione, specialmente quando è evidente in anticipo che le risorse attuali non saranno sufficienti per raggiungerlo. Gli obiettivi, sia personali che aziendali, devono essere valutati in relazione alle previsioni correnti per determinarne la fattibilità. Se necessario, dovrebbe essere elaborato un piano d’azione per avvicinarsi all’obiettivo o ridefinire gli obiettivi in modo realistico.
4/ Non lavorate solo su base quantitativa.
La valutazione delle previsioni consente di avere un’idea più chiara dell’impatto della decisione di modificarle.
I software di S&OP più potenti sono in grado di aiutarvi in questo processo, gestendo un prezzo di vendita perimetrale. Ciò consente di aggiungere valore alla previsione e di comprendere gli effetti legati al prezzo.
Previsioni di vendita: gli strumenti giusti per una maggiore affidabilità
Nel campo delle previsioni di vendita, l’affidabilità è un indicatore cruciale da monitorare attentamente.
Attraverso previsioni più affidabili, l’azienda riduce notevolmente il rischio di situazioni critiche come l’eccesso di scorte o, al contrario, la loro carenza. L’obiettivo ideale è che l’affidabilità sia condivisa da tutti i collaboratori coinvolti e sia completamente allineata con la strategia aziendale.
Esistono diverse azioni che possono essere intraprese per migliorare l’affidabilità delle previsioni o per evitarne la deteriorazione a causa di errori aggiuntivi. Una delle soluzioni preferibili è l’adozione di un buon software di S&OP (Sales and Operations Planning). Questo strumento semplifica e rende intuitivi i processi di domanda, distribuzione, previsione e approvvigionamento.
Colibri S&OP è un software altamente performante che centralizza e migliora l’affidabilità dei dati, evitando perdite o omissioni. L’implementazione di questa soluzione è facile e veloce, senza aggiungere un carico di lavoro supplementare per i collaboratori coinvolti.
Questo software S&OP consente di centralizzare e migliorare l’affidabilità dei dati, eliminando la dispersione delle informazioni all’interno dell’azienda. Lavorando con un unico formato di riferimento, gli utenti risparmiano tempo evitando la verifica e la formattazione ripetuta dei dati. Questo aumenta la produttività e consente di concentrarsi su attività ad alto valore aggiunto.
Nel frattempo, i rischi di errore sono minimizzati e le previsioni diventano molto più affidabili.
Da notare: Colibri S&OP conserva fino a 12 mesi di previsioni, consentendo di monitorare la qualità delle previsioni per un intero anno.
Con Colibri S&OP, è possibile ottenere una visione a 360° e in tempo reale. Tutti i collaboratori possono accedervi facilmente, contribuendo così al processo decisionale aziendale. Questo potenzia l’efficienza dei processi e valorizza i collaboratori.
Infine, il software aiuta ad allineare le decisioni dei reparti strategici e operativi. Utilizzando un’interfaccia multi-modulo e collaborativa, le squadre hanno accesso a informazioni trasmesse in modo unificato e istantaneo. L’azienda è più coesa, con una maggiore trasparenza nelle pianificazioni sia strategiche che operative.
Colibri S&OP è cloud native ed è la soluzione ideale per le aziende desiderose di migliorare i propri processi. Abbandonate finalmente Excel e le sue complesse tabelle di calcolo senza passare troppo tempo nella transizione. Optate per una soluzione innovativa che include vari moduli di S&OP e di Supply Planning.
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